Parlare di Bancassicurazione in Italia è diventata una moda per gli addetti ai lavori.  Vuoi per gli istituti di credito, vuoi per le Compagnie di assicurazione, per le Sim,  per le società di credito al consumo e  le Sgr. Infatti, non c’è articolo di giornale o rivista specializzata, che non fornisca quotidianamente diverse interpretazioni e novità salienti.

Prima di addentrarci nel tema in oggetto, occorre capire  che cos’è la Bancassicurazione? Che cosa rappresenta nell’attuale contesto economico finanziario?  Come funziona?

La Bancassicurazione molto semplicemente  rappresenta la capacità di distribuire  prodotti assicurativi, utilizzando  essenzialmente sportelli bancari.   Esprime quindi in Italia una forma relativamente  nuova di  distribuire prodotti e servizi  assicurativi, che dalla rete agenziale assicurativa si è spostata in parte verso la rete commerciale bancaria.  Tale cambiamento  si è manifestato progressivamente in Italia tra il 1980 e il 1990.

Anche se nel corso degli anni sono cambiate le modalità di intervento, si possono fare degli esempi di Bancassicurazione citando alcuni  casi aziendali come:  Intesa Vita, BNL Vita, Montepaschi Vita, Popolare Vita,  Credit Ras, Fideuram Vita, Commercial Union, Poste Vita, Cardiff Vita, Skandia Vita, BCC Vita.

Inizialmente, le compagnie di Bancassicurazione sono state create con lo scopo di realizzare e distribuire i prodotti  del Ramo Vita, finalizzati alla:  Tutela Economica. Previdenza. Risparmio. Investimento.

Mentre, nel corso dell’ultimo decennio  si è assistito anche  allo sviluppo e alla distribuzione di prodotti assicurativi del  Ramo Danni (Rc Auto, Infortuni, Malattia), congiuntamente alle polizze collegate ai mutui ed ai finanziamenti.

Gli obiettivi della Bancassicurazione non sono soltanto quelli di creare redditività per entrambi i partner (Banca e Compagnia di assicurazione), ma anche di moltiplicare le sinergie economiche  e finanziarie, realizzando economie di scala ed  incrementare il portafoglio prodotti.

Pensiamo per esempio alla gestione  dei rapporti di conto corrente della Compagnia, oltre all’incasso dei premi assicurativi, flussi finanziari sia in entrata che in uscita. Oppure, a tutti i  depositi titoli, come banca depositaria, delle Riserve matematiche e delle Riserve tecniche della Compagnia.  Oltre alla possibilità di creare società dedicate (Sgr,  Sim, Oicr) per la gestione delle polizze collegate ai fondi, come le Unit Linked, le “Polizze  multiramo” e le Index Linked.

Per la Compagnia assicurativa attiva nel segmento di  Bancassicurazione,  una variabile strategica importantissima è rappresentata dal  sistema informatico. Infatti, la complessità della gestione del  portafogli assicurativi, come: l’ assunzione del contratto, l’incasso dei premi, la gestione della polizza, la liquidazione delle prestazioni, le variazioni contrattuali,  il riscatto, devono essere supportate da un efficiente interfaccia tra la  Banca e la stessa Compagnia,  soprattutto nell’ambito delle procedure.

Se a ciò aggiungiamo l’aspetto commerciale operativo nelle fasi di gestione della:  proposta, emissione della polizza  e post vendita,  la  Bancassicurazione può definirsi come  una moderna organizzazione assicurativa, dove l’innovazione di prodotto ed i servizi  che vengono offerti alla clientela, rappresentano il vero core business.

Si possono distinguere diverse realtà operative di   Bancassicurazione: Le società captive, che prevedono la realizzazione di una Compagnia specifica o società di assicurazione, intesa come fabbrica prodotto a totale o parziale controllo della Banca. Dove sussiste una forte interazione tra   distributore e produttore  dei prodotti assicurativi in termini di pricing, redditività, politiche commerciali di prodotto. L’accordo distributivo, caratterizzato da uno specifico accordo commerciale e distributivo, con una Compagnia di assicurazione per un certo numero di anni. Le Joint Venture, che sono società compartecipate sia dalle Banche che dalle Compagnie di assicurazioni, che  possono essere più o meno controllate dagli  istituti di credito, oppure dalle  stesse Compagnie.

Lo sviluppo della Bancassicurazione persegue in questi anni il  nuovo modello di fare banca, soprattutto per il segmento retail. Tant’è che questo è divenuto il mercato relativo  a persone fisiche,    famiglie, piccoli operatori economici, titolari di partita Iva, a cui la Banca sta dedicando molta attenzione, offrendo prodotti e servizi assicurativi più competitivi e vantaggiosi.

Ma, il know-how che occorrerà per la vendita dei prodotti sopracitati, in particolar modo per il settore danni, comporterà l’acquisizione di determinate competenze tecniche e commerciali, sia da parte dei gestori della filiale bancaria, che da parte dei promotori finanziari.

Quindi la formazione, diventa leva strategica per il successo della Bancassicurazione, avendo come finalità  anche l’erogazione di contenuti culturali e metodologici, congiuntamente alla conoscenza dei prodotti.

I prodotti assicurativi Vita nella Bancassicurazione, sono sempre più in linea con quelle che sono le caratteristiche operative dei gestori della Banca, dove si coniuga la necessità di percepire  sicurezze di natura giuridica e reddituale, insieme agli obiettivi di investimento della clientela.

Come già anticipato, in questi ultimi anni si è assistito ad uno sviluppo dei prodotti Ramo Danni, venduti attraverso gli sportelli bancari ed in particolar modo, con le cosiddette polizze  Credit Protection Insurance, collegate ai mutui ed ai finanziamenti erogati. E’ chiaro che si tratta  di prodotti offerti  come packaging, dove non è necessaria un’esperienza  assicurativa particolare, sia nella consulenza che nella vendita.

Un’analisi ed una riflessione su questo punto risulta necessaria. La Bancassicurazione ha tolto spazi di mercato agli Agenti Assicurativi e ai brokers? Direi proprio di no!

La spiegazione deriva dall’attività esercitata dai  canali distributivi alternativi a quello bancario e dal profilo degli stessi prodotti distribuiti. Infatti le  polizze come quelle di credito commerciale, di cauzione, fideiussorie, nonché quelle relative agli   eventi catastrofali,  Responsabilità Civile, non vengono offerti e commercializzati presso la rete degli sportelli bancari ed anche postali.

Abitualmente gli sportelli bancari non distribuiscono i sopra citati prodotti assicurativi in quanto: Richiedono una conoscenza assicurativa molto specifica. Alla relativa distribuzione non coincide una sufficiente redditività. Non si riferisce all’intermediazione finanziaria. Non determina, anche indirettamente, da parte della clientela degli  investimenti una raccolta aggiuntiva di  risparmio.

Pertanto la commercializzazione dei prodotti assicurativi complessi può avvenire in corrispondenza di una specifica esperienza e competenza, da parte di canali distributivi appositamente dedicati, quali ad esempio gli agenti  e broker.  Di contro, tutto ciò che può riguardare prodotti che soddisfano esigenze di carattere generalizzato può essere sviluppato con una certa facilità tramite il canale della Bancassicurazione, ad esempio la: Tutela Economica,  Sicurezza del Risparmio, Investimento, Protezione Sanitaria:

Il canale bancario congiuntamente a quello postale supera di gran lunga tutti gli altri canali distributivi per quanto attiene all’insieme dei Rami Vita I, II, III, IV, V e VI. Da gennaio a novembre 2017 il segmento bancario  ha raccolto nuovi premi  per circa 51,7 miliardi di Euro, questi rappresentano il 71% dei premi complessivi pari a circa 73 miliardi di Euro. Al secondo posto si  sono piazzati i consulenti finanziari con il 15% dei premi raccolti ed al terzo posto gli   agenti assicurativi con il 10%.

Mentre per i prodotti del Ramo Danni, con esclusione dei prodotti di RC Auto, gli sportelli bancari possono rappresentare un segmento di attività ove la Bancassicurazione potrà esprimere fortemente per gli anni a venire la sua sfida nei confronti degli altri competitors.   In questo contesto Prometeia auspica che la leadership rimanga ancora in capo agli agenti assicurativi con una quota di mercato pari al 60%, nel contempo la Bancassicurazione riuscirà, dal 2017 al 2019, a passare dal 10% al 13%. 

Il punto di svolta e di successo della Bancassicurazione deve necessariamente transitare verso un ampliamento della gamma dei prodotti offerta nell’ambito della protezione, una crescita culturale nel settore assicurativo, lo sviluppo delle competenze, una crescita dei volumi produttivi, mantenendo nel contempo un perfetto equilibrio finanziario tra premi incassati e sinistri erogati.